تایید اجتماعی یا Social Proof یکی از اصول حیاتی در روانشناسی فروش است که می‌تواند تأثیر شگرفی بر رفتار مشتریان داشته باشد. این مفهوم به نوعی به افراد کمک می‌کند تا از تصمیمات خود اطمینان حاصل کنند، چرا که آنها می‌بینند دیگران نیز مشابه همین تصمیم را گرفته‌اند.
اگر این اصل را به درستی در طراحی وبسایت خود پیاده‌سازی کنید، می‌توانید شاهد افزایش نرخ تبدیل و جذب مشتریان بیشتر باشید. در این مقاله، به طور کامل به مفهوم Social Proof یا تایید اجتماعی خواهیم پرداخت و روش‌های مؤثر برای استفاده از آن را توضیح خواهیم داد.
همراه ما باشید تا در نهایت بتوانید این ابزار قدرتمند را در استراتژی‌های فروش خود به کار بگیرید.
فهرست مطالب…
تایید اجتماعی (Social Proof) چیست؟
تایید اجتماعی یا Social Proof یکی از مفاهیم کلیدی در روانشناسی فروش است که به اثبات اجتماعی نیز شناخته می‌شود. با این حال، به نظر می‌رسد که در بسیاری از مواقع، معادل‌های فارسی برای این گونه مفاهیم نمی‌توانند معنای دقیق و جامع آنها را منتقل کنند!
این اصل به‌طور گسترده‌ای در استراتژی‌های بازاریابی و فروش استفاده می‌شود، و برندهای مختلف به شکل‌های گوناگون از آن بهره می‌برند، حتی اگر شما به طور آگاهانه از آنها اطلاع نداشته باشید.
اما تایید اجتماعی از کجا نشأت گرفته است؟
اولین بار رابرت شلدینی (Robert Cialdini)، روانشناس آمریکایی مشهور، در کتاب معروف خود تحت عنوان Influence: Science and Practice به این مفهوم اشاره کرد. در این کتاب، شلدینی شش اصل اساسی برای متقاعدسازی را مطرح کرده است، که یکی از مهم‌ترین آنها همین تایید اجتماعی است.
رابرت شلدینی بر این باور بود که این شش اصل می‌توانند تاثیر بسزایی در فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان هنگام خرید یا انتخاب‌های مختلف داشته باشند. این اصول عبارتند از:
- تبادل متقابل (Reciprocity)
- ثبات (Consistency)
- اقتدار (Authority)
- محبت (Liking)
- کمیابی (Scarcity)
- تایید اجتماعی (Social Proof)
در مورد پنج اصل اول، ممکن است در مقالات جداگانه‌ای توضیحاتی ارائه دهم، اما اکنون بیایید تمرکز خود را بر مفهوم تایید اجتماعی بگذاریم.
طبق نظر رابرت شلدینی، Social Proof به این معنا است که افراد تمایل دارند تنها نباشند. یعنی زمانی که آنها می‌بینند تعداد زیادی از دیگران از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند، راحت‌تر تصمیم به خرید می‌گیرند. این بدان معناست که اگر هزاران نفر یک محصول خاص را توصیه کنند، احتمال بسیار بالاتری وجود دارد که مشتری جدیدی هم آن محصول را انتخاب کند، زیرا افراد بیشتر تمایل دارند ریسک انتخاب خود را با انتخاب‌های دیگران کاهش دهند.
تایید اجتماعی یا Social Proof دقیقاً همین است!
به عنوان مثال، تصور کنید که در حال رانندگی در یک اتوبان هستید و بیلبوردی از اسنپ می‌بینید که روی آن نوشته شده: «یک میلیون مسافر را به مقصد رساندیم!» این عبارت دقیقا همان مفهوم تایید اجتماعی را نشان می‌دهد. اسنپ با استفاده از این اصل، تلاش دارد شما را به پیوستن به جمع یک میلیون مسافر ترغیب کند. چرا که اعتماد به کسب‌وکاری که توسط میلیون‌ها نفر انتخاب شده، به مراتب راحت‌تر از اعتماد به یک برند جدید است.
حال، بیایید چند نمونه از استفاده‌های مؤثر Social Proof را بررسی کنیم.
نمونه‌هایی از استفاده تایید اجتماعی
برای درک بهتر کاربرد مفهوم تایید اجتماعی یا Social Proof، بیایید چند نمونه عملی از آن را بررسی کنیم.
نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که استفاده از تایید اجتماعی تنها محدود به یک صفحه خاص از وبسایت نیست. در حقیقت، بسته به هدف هر صفحه، می‌توان از این مفهوم در هر بخشی از سایت بهره برد. اما رایج‌ترین جایی که تایید اجتماعی دیده می‌شود، صفحات لندینگ یا صفحات فرود است.
برای مثال، به سرویس رایچت که امکان چت آنلاین را به وبسایت‌ها می‌دهد، نگاهی بیندازیم. یکی از جملات رایج در سایت آنها این است: «مورد اعتماد بیش از 40,000 کسب‌وکار آنلاین». این جمله، یک نمونه از تایید اجتماعی است. در اینجا، چون رایچت عمدتاً یک سرویس B2B است، تمرکز خود را بر روی اعتماد دیگر کسب‌وکارها قرار داده است.
با دیدن این جمله، مشتریان بالقوه می‌بینند که 40,000 کسب‌وکار به این سرویس اعتماد کرده‌اند، و این موضوع به راحتی اعتماد آنها را جلب می‌کند. این هم یکی از کاربردهای مؤثر Social Proof است.
نمونه دیگری از استفاده تایید اجتماعی را می‌توان در وبسایت یکتانت مشاهده کرد.
یکتانت نیز مانند رایچت، یک کسب‌وکار B2B است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تبلیغات خود را به طور مؤثر مدیریت کنند. یکی از بهترین روش‌ها برای این کسب‌وکار در نمایش تایید اجتماعی، استفاده از لوگو برندهای معتبر و شناخته‌شده در پایین تصاویر سایت است. این برندها، که بسیاری از ما روزانه با آنها سر و کار داریم، به یکتانت اعتبار زیادی می‌دهند.
طبیعتاً وقتی می‌بینیم برندهایی مانند دیوار و ایرانسل از مشتریان یکتانت هستند، انتخاب این پلتفرم برای کسب‌وکار خودمان دیگر خیلی دشوار نمی‌شود!
نمونه دیگر استفاده از تایید اجتماعی در سایت یکتانت، کمی پیچیده‌تر است. در اینجا، یکتانت تنها به نمایش لوگو برندهای بزرگ اکتفا نکرده، بلکه نظرات و تجربیات متخصصان این حوزه را نیز منتشر کرده است. این نظرات از کارشناسان برجسته دیجیتال مارکتینگ آمده که استفاده از پلتفرم یکتانت را تأیید کرده‌اند.
این اقدام نشان‌دهنده درک عمیق یکتانت از نیاز بازار هدف خود است. به عنوان یک دیجیتال مارکتر، وقتی می‌بینم فردی مشهور در این حوزه که مدیر دیجیتال مارکتینگ یک برند بزرگ است از یکتانت استفاده می‌کند، طبیعتاً تمایل دارم که من هم از آن استفاده کنم! این دقیقاً همان اثر Social Proof است که اعتماد من را جلب می‌کند.
چند نکته مهم درباره Social Proof یا اثبات اجتماعی
اگر تا اینجا با مقاله همراه بوده‌اید، حتماً متوجه تاثیر چشمگیر Social Proof در تصمیم‌گیری افراد شده‌اید. در واقع، این موضوع به اصول روانشناسی رفتار مشتریان برمی‌گردد.
واقعیت این است که مردم تمایل ندارند تنها کسانی باشند که خرید یک محصول را انجام می‌دهند! عذرخواهی می‌کنم که این طور گفتم، اما این ساده‌ترین و واضح‌ترین روش برای فهماندن این موضوع به شما بود.
این که افراد به طور ناخودآگاه و غریزی از پذیرش مسئولیت اشتباهات خود می‌گریزند و همیشه به دنبال مقصر می‌گردند، یکی از دلایلی است که تایید اجتماعی اینقدر تاثیرگذار است. چون خرید و پرداخت هزینه برای بسیاری از افراد یک تجربه ناخوشایند و پرخطر به شمار می‌رود، آنها بیشتر ترجیح می‌دهند پول خود را جایی صرف کنند که در صورت شکست، احساس نکنند که تنها مسئول اشتباه خود هستند. به عبارتی، می‌توانند بگویند: “صد نفر دیگر هم برای خرید از اینجا پول دادند، پس شاید اشتباهی نکرده‌ام!”
نتیجه‌گیری دیگری که می‌توان از این موضوع گرفت این است که: «هرچقدر ریسک خرید برای مشتریان بالاتر باشد، تاثیر استفاده از تایید اجتماعی بیشتر و قوی‌تر خواهد بود!»
یک نکته مهم دیگر در استفاده از Social Proof این است که صرفاً به نمایش دادن اعداد و آمار مشتریان بسنده نکنید! اعداد بدون پشتوانه و بی‌ارزش، تاثیری بر مخاطب نخواهند داشت. برای ایجاد تاثیر واقعی، شما باید از افراد شناخته‌شده و برندهای معتبر در صنعت خود استفاده کنید. یعنی کسانی که برای مشتریان شما دارای اعتبار و ارزش واقعی هستند، نه فقط تعداد مشتریان کلی که ممکن است برای بعضی‌ها قابل اعتماد نباشد.
سخن پایانی
در نهایت، برای بهبود و افزایش نرخ تبدیل، باید از هر تکنیک و روش مؤثر استفاده کنیم. یکی از تکنیک‌های بسیار مؤثر در این زمینه، “Social Proof” یا تایید اجتماعی است که می‌تواند تأثیر زیادی بر نرخ تبدیل شما داشته باشد.
این مفهوم اولین بار توسط رابرت شلدینی روانشناس معروف مطرح شد و در روانشناسی فروش، نقش بسیار مهمی ایفا می‌کند.
شما می‌توانید با به کار بردن خلاقانه این اصل در لندینگ پیج‌ها یا صفحات محصولات و خدمات خود، به رشد فروش اینترنتی وبسایتتان، مانند فیبی لند، کمک زیادی کنید.
توصیه‌ای که دارم این است که در استفاده از تایید اجتماعی خلاقیت به خرج دهید و از افراد و برندهای معتبر و شناخته‌شده در صنعت خود برای ایجاد اعتماد بیشتر بهره ببرید.
